El blog de los Negocios en Venezuela

Por: Alfonso Riera

El crecimiento de las franquicias esta lejos de ser un fenómeno comercial puramente venezolano. En todo el mundo el sector esta en franca expansión siendo cada vez mas los pequeños y medianos conceptos los que se convierten en grandes y poderosas cadenas, o los ya grandes comercios los que se consolidan globalmente adoptando el sistema de franquicias.

Es por ello que la mayoría de los propietarios de pequeños, medianos y hasta grandes comercios se ven tentados a informarse sobre el tema de franquicias, y específicamente apuntando a la posibilidad de franquiciar sus conceptos.

Como se Franquiciaban las Empresas en el Pasado

Anteriormente en Venezuela no era sencillo adoptar el formato de franquicia. El tema no era masivamente conocido, la información técnica era escasa y por ser un mercado casi anónimo la consultoría no era especializada.

Aquel emprendedor que deseaba franquiciar su negocio lo primero que intuía era la necesidad de un contrato, el contrato de franquicia. Así acudía lógicamente a un abogado o firma jurídica tradicional para que se lo elaborasen con profesionalismo. Pero no transcurría mucho tiempo para que ese emprendedor evidenciara que las franquicias son mucho más que un simple contrato. Comenzaban las típicas interrogantes de ¿cuánto va a costar mi franquicia?; ¿cuanto establezco como Derecho de Entrada?; ¿cuánto de regalías y de aporte publicitario?, etc. Allí surgía entonces la necesidad de asesores financieros para proseguir con el proyecto. Pero también surgían posteriores interrogantes relativas a las logísticas operativas, organización gerencial, diseño de los cursos de capacitación y sistemas de control, manuales de operación, mercadeo para las franquicias, etc. En fin, convertir un negocio a franquicia podía requerir de varios especialistas que encarecían el proyecto sin garantizar que los instrumentos tuviesen armonía entre sí.

La otra lógica opción era la contratación de firmar integrales extranjeras, lo que resultaba de antemano sumamente costoso, asequible solo para grandes negocios y el término de la distancia no favorecía la fluidez de los proyectos.

Las Posibilidades Actuales de Franquiciar

Hoy día la realidad venezolana en cuanto al sector franquicias es radicalmente distinta. Mas de 150 conceptos locales se han consolidado en el mercado nacional, cerca de 20 franquicias venezolanas ya han incursionado en mercados extranjeros, existen cerca de 5 publicaciones especializadas en el tema, sin contar espacios fijos por parte de los medios impresos tradicionales, el propio sector ha manifestado un crecimiento de al menos un 20% sostenido desde el año 1998. Pero quizás lo más importante fue el nacimiento de la consultoría especializada; actualmente existen en Venezuela empresas de consultoría cuya exclusividad de servicios es la asesoría en franquicias y repetición de negocios, incluyendo la firma local que fuese pionera en el país Front Consulting fundada en 1998.

Todo ello permite hoy día a los interesados en franquiciar una constante exposición frente a los elementos académicos y profesionales como para sustentar una decisión y emprender los proyectos.

Ahora bien, contrario a lo que algunos piensan, para franquiciar un negocio en Venezuela no es requerida ninguna licencia o permiso especial por parte de ninguna entidad pública ni privada. No existe en el país una obligación calificativa que disponga quién puede y quién no puede ser franquicia. De hecho tales procesos son escasos en el mundo entero y las oficinas públicas sobre franquicias suelen ser mas unos bancos de datos que policías administrativas. Lo que sí existe en Venezuela es un organismo gremial, La Cámara Venezolana de Franquicias, que no es mas que una unión de libre asociación de empresas franquiciantes para procurar metas y propósitos comunes tendientes a mantener sano y auto-regular el sector.

Franquiciar: Ingeniería y Logística Comercial

Las franquicias no son mas que un formato comercial, una forma de hacer negocios, un mecanismo de expansión de mercados, mediante el cual se procura la repetición de puntos permitiéndole a cualquier inversionista abrir una unidad de la cadena que le es propio y de su responsabilidad gerencial. Para ello las empresas franquiciantes deberán vertir los conocimientos y controles suficientes para que ese inversionista repita la imagen y operación del negocio con los estándares necesarios. En resumen, la empresa franquiciante crece y conquista mercados invitando a otros a invertir, y por su parte el inversionista ahorra y minimiza en dos factores importantes: riesgo y aprendizaje.

Por ello convertir un negocio en franquicia implica una gran responsabilidad y amerita un trabajo de ingeniería comercial para lograr los instrumentos, conocimientos y estructuras necesarias como para invitar a un tercero a formar parte de esa red de negocios. Muchos son los que se hacen llamar franquicia sin estar preparado para ello, lo que resulta altamente riesgoso y tarde o temprano el sistema y el mercado les factura la improvisación.

Como lo comentábamos anteriormente, franquiciar una empresa es adentrarse en estructuras y métodos para lograr armar un nuevo producto llamado ”franquicia” que logre convencer a los inversionistas, pero más que por la bonita imagen de los locales o por el rubro de actividad, debe convencer por el negocio que se ofrezca y sus viabilidades.

Además de las comunes interrogantes referentes a los valores y números de las franquicias, a las cuales hay que darles respuestas, suelen surgir un sin fin de posibilidades estructurales para armar una franquicia determinada, y la misión del empresario será la de conformar la mejor forma de franquiciar su negocio específico.

Entre los razonamientos y estructuras podríamos mencionar inicialmente lo relativo al estatus marcario y sus titularidades sobre los nombres y logotipos, así como la conveniencia corporativa de utilizar una u otra compañía para franquiciar.

Seguidamente y en los casos de franquicias de venta de productos habrá que razonar sobre la conveniencia de los precios de venta de los productos a los franquiciados, la conveniencia de proveer directamente o de pactar con proveedores estratégicos, o fungir la empresa franquiciante como un comisariato de compras asumiendo pedidos pero delegando la facturación final a cada punto. En estos casos el fin ultimo es el de garantizar logísticas de proveeduría y distribución a cada futuro franquiciado a través de la mejor forma de hacerlo.

Por otra parte y en todos los casos habrá que diseñar los cursos de capacitación y la asistencia a ser brindada a los franquiciados, así como los controles pertinentes. Establecer las obligaciones de la empresa y también la de los franquiciados. Desarrollar los manuales de operaciones y los contratos adecuados que amparen el sistema.

Igualmente habrá que definir qué tipo de franquiciado es el ideal y cuáles son los puntos locativos idóneos para abrir nuevas unidades. Pero lo más importante en este respecto, es como llegar a ellos y que plan de mercadeo conviene para vender franquicias.

En fin, franquiciar es adentrarse a dar respuestas y prepararse para ello. La labor de ese empresario que piensa en franquiciar su negocio es estructurarlo para todo el proceso de repetición sistemática. Nadie le dará un permiso específico que diga “usted ahora es franquicia”, sino que comenzará a ofrecer en venta su franquicia y a operarla y controlarla con el producto y resultado de su proyecto interno. Comenzará a utilizar esos instrumentos que fueron desarrollados y además lo irá adaptando según la propia evolución del sistema. No es una labor sencilla, es además tener que vincularse con muchos aspectos distintos, pero los frutos pueden valerlo.

¿Quién me Puede Ayudar a Franquiciar mi Negocio?

Todo lo que fue comentado con respecto a los elementos de franquiciabilidad, podrían realizarse internamente, es decir, aplicando personal interno de la empresa y auto-gestionarse la instrumentación del formato de franquicias. Sin embargo, el empresario tendrá que contabilizar el costo interno del proyecto y tomar en cuenta la posibilidad de improvisar o trabajar bajo el ensayo y error. La otra lógica opción es acudir a consultoras especializadas, quienes tienen toda una tecnología de haber ordenado los procesos de franquiciabilidad, tienen la experiencia de haber franquiciado otros conceptos y ello redunda en el propio aprendizaje, tienen, profesionales dedicados a los procesos de conversión y la estructura idónea para desarrollarlos. Lógicamente dichas consultoras establecerán sus honorarios y costos, lo que habrá que comparar con los costos y riesgos de realizar el proyecto de alguna otra forma.

Lo que sí recomendamos de forma muy especial, es que si finalmente el empresario se decide por contratar una empresa consultora, es vital que esta tenga la suficiente credencial como para realizar un buen proyecto, ya que si la decisión fue erogar y encargar a terceros su franquiciabilidad, es menester que este en manos de los mejores y no arriesgarse a ser “conejillo de indias” y comprometer doblemente su proyecto y su negocio. Recuerden que en crisis muchos son los que se dicen expertos de los sectores que crecen….

Por: Alfonso Riera
Socio de Front Consulting
Presidente de la Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias)
Profesor de Post-Grado en la UCAB y UCV